商务谈判的要素

　　I “会听”
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9 @9 C. u6 N: \; L" L　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
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! f! I) c% D- t　　II 巧提问题

7 E5 f! y9 w9 r1 w# _* w　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
, g) S( R6 b+ g8 N0 k* I. o0 i+ J对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
3 A0 B5 _% k* e$ {  O& V7 v　　III 使用条件问句
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　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
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　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

) {" N4 r# s3 a5 D' F% @　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

: O" K) U$ t' x; c+ h" _（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
3 A9 E& }+ l+ k) b' S2 R" A  K（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义
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- G# e5 U6 H1 C! k9 v　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
8 V, @9 {6 f& I6 I# Z: L3 @: D　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
0 S5 C, c& O" ]& l5 w6 P+ [0 H0 i　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
/ V2 Q: I9 C$ U- S8 Q% t　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
- L' c6 j  @% I' m+ s　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
+ [" i0 Y: a0 l　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
　　V 做好谈判前的准备
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　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
, G' L. j! `8 `7 F" W7 v　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

( s( D/ v6 _- r! w4 i8 ]——要谈的主要问题是什么？
1 V$ e& B$ Q2 l8 B! V+ @- @——有哪些敏感的问题不要去碰？
, I8 e* q: U; g$ t+ \——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
9 y% S. U& m0 w% r' ]) j——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
) A4 V" G0 e7 B+ a8 }2 V——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
5 N9 B) u2 @8 q0 J——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
7 z: t+ f1 ]2 V# E5 l——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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: t; q5 M" A( v, [, x1 d　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
* ?# h# K) x: L- K8 A　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。