商务谈判的要素

　　I “会听”
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/ b- E% _# y3 \6 ~9 y: ~　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
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  `2 l3 h9 Q+ g+ v  j( ~　　II 巧提问题

# g  y! [- C) w! M　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

1 X2 Y! `& i0 g% }4 I( \　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
! K+ a1 \2 W& `　　III 使用条件问句
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　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
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: U% E  q/ a% B9 w; b# O　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
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, [( d9 r  s! K/ O3 J6 f（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
7 s3 B0 d5 w9 E& j; O（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义

% n- B; N$ _9 A( c0 ^　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
! O; T. Z9 m4 z　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
) l; u) H* m5 D' v: C　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
, a. z. O$ l6 j" q5 S0 t: C$ B1 b　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
$ }& F' |0 ~1 b- ~8 I2 t! j6 `　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
  X2 L# d- C$ Q! P3 b　　V 做好谈判前的准备

　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
: R0 x1 U. @! w! Q; J6 w4 d　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
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1 d5 w4 Q& e0 k3 |' d1 v" ^5 }——要谈的主要问题是什么？
) K) O3 N+ ~, |: H——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
2 `' Y5 w, m1 F4 ?( L  ~——我们了解对方哪些问题？
7 d' ^. d4 Y) t+ n; K: Q——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
4 M) ], U2 ^& d! i- I8 D——对方可能会反对哪些问题？
7 i! S; A+ W- j2 t——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

* ^3 w7 a9 U( }5 c9 \　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。